销售实战:定销售战略必问4大问题

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销售实战:定销售战略必问4大问题
时间:2012-11-21 来源: 龙都国际娱乐转自互联网
    制定销售必问的4大问题,是笔者要谈的也是笔者的多年总结。和书上写的没什么关系,完全笔者自己总结,但是在销售中非常实用。建议需要制定者看看,不说空话,很务实的。     4问:     1、在哪卖?     渠道探索!什么是我们的渠道?简单点这里一般采用乔布斯排除法,列举尽可能多的渠道,然后删除最后剩3种或者1种。比如写在白板上:1、电视购物----。2、燕莎、星光、苏宁易购---。3、红星、居然---4、天猫、京东、苏宁易购---5、天年素、中脉远红体验区科普营销+会议营销+人海战术----。6、保险业的会议营销。7、高端会所、女子会所----8、宝马奔驰4s店----9、红酒会、机场、高尔夫球场-----10、设计师渠道----。11、工程渠道----。等等     注意的是不清楚的要调研清楚相关费用,人员支持、产出效果等问题。     也可以采取咨询公司的做法,做立体渠道,然后重点扶持。     2、卖给谁?     你见过强盗去抢劫警察局吗?但这种错误在市场销售中屡见不鲜。这就是消费人群定位错误,他们做的很辛苦。选择半夜抢劫过路弱女子,为什么呢?这种风险和成功几率高,女人喜欢买苹果,喜欢戴首饰,值得劫而且风险很小,合算。这是不是人群定位准确?这不是事半功倍!而是28或者19的问题。快速简洁定位我们最准确的消费人群,开展销售重要性可见一斑。几乎已经没有任何一个企业可以覆盖全部消费者,初创的企业,选择最准确的消费者人群,效果立竿见影。说是让别人找着你买东西是有可能的,因为你选择对了消费人群,你的产品卖点直切要害,那就是理所当然的事情。     关于如何选择这块,一般从产品的优势核心出发,每个产品都有不同的人群。比如说定位高端人群这个定义就非常模糊,高端是多高?奢侈品还是比白领高点还是有车族。每种人群的活动方式都是不一样的,市场做法就会相差甚远。老年人还是中年人还是多大年纪的?我们的消费主力到底是谁?这种人群是那种工作方式?收入多少?他的交际圈子是那些?都要有明细的了解。     3、怎么卖?     体验区的会议营销、高端会所的人员推广、促销模式、如何让消费者体验。“只有体验才有改变"。---德鲁克。     保险业的销售方式已经不是原本的无限发展人脉,通过招聘,让员工或者兼职员工通过卖给亲戚朋友。哪有那么多亲戚?而且随着工资上升这一模式已经逐渐不行。现在是会议营销,不断的请人吃饭,十几个人、几十个人凑一桌请你吃饭,你吃他们讲产品,人员分工各个击破。而且还能免费香港游(购物游)。你吃了喝了好意思不买吗?现在谁也不缺几千块,或者几万块钱。能成交10%,他们就赚了,变的轻松简单。这个也基于这种产品,差不多每个人都需要。看准人不断的请,多简单的模式,销量做个几千万很轻松。     天年素、中脉远红的销售模式也很简单,建个很小的门店或者是体验区。不断的陪老年人聊天,讲座,小型会议,免费发药、试用等,老年人闷啊,接触久了就买一个呗,也不缺这点钱,而且老年热也最关注养生保健,做起来也很轻松。     最近见有个朋友做进口橱柜的更是轻松,在写字楼建个体验区,但是他和做进口厨电的合作,光是利用同人群的客户的导购推荐就卖的不错,听说他计划建立自己的卖场店,一步步走的很稳也很轻松。     还有个哥们更是轻松。做一种食品净化设备,怎么做?自己招商不好玩啊。于是他和一家专门做快餐的企业合作,招商一分钱也不花,根据他们招商的金额分成,他们有客户资源,这边有产品,开几次招商会就简单而轻松了。     4、我们的核心竞争优势在哪里?     这个不一定是产品,可以是老板的人脉也可以是老板的团队,也可以是价值链,这个也随着企业发展而变,在特定的时期,有着不同的内容。     例如:有位代理商善于拼搏,已经打开当地市场。计划着做全省,怎么办?招商的忠诚度很低,不好招。他的思路做法也很难一时间复制,怎么办?自己下面又一班兄弟,拼杀到现在市场饱和,缺乏成长空间变的懒散,市场也成型了嘛。于是他把这个变成自己最大的资源,借钱给各个兄弟们去各地区开做自己加盟商,自己做总批发商。很快就打开了全省局面,兄弟们感恩戴德,进货价格不说,他赚高利润,而且由于跟随多年市场做法简单的快捷复制,目前他已经该行业全国数一数二的经销商。     问题有了,那么解决之道哪?依据笔者经验起码有三件事是通用的可以借鉴和分享,大家集思广益做好市场。     3事:     1、网络造势。     贴吧、论坛、博客、微博。比如褚橙。比如竹炭纤维内衣毛巾。这种快速的销售神话已经屡见不鲜,淘宝去年11.11销售52亿,今年销售151亿不奇怪。也正是做百度推广的人太多,造就了李彦宏的首富地位。可见确实有效,带活了很多企业,网络造势是现代目前重要营销策略。     2、渠道探索。     营销渠道释义:通过把产品从工厂到消费者经过的路径称之为营销渠道。随着技术的发展销售渠道发生了很大的变化,电话、电子商务、酒店等等,不称之为渠道的都变成渠道,渠道的复杂性和多元性,已经越来越明显。     渠道这一词在如今看来已经大不同往昔了。     对于厂家和经销商而言渠道越宽越好。     现在单一渠道销量在下滑,复合型渠道销售在上升。做复合渠道已经是目前的大势所趋。初创企业需要选择差异化渠道,或者新兴渠道,便于快速成长。成熟企业也需要不断的拓宽渠道,扩大销售份额。分门别类管理渠道,各个渠道采取不同的做法,是目前各个企业致力的方向。公认的是新渠道是一条销售增长的重要途径。     3、核心卖点提炼。     我们发现大多数成功品牌都有一句话的卖点,消费者马上可以说出来,这个我们可以称为核心卖点,对我们销售公关就像树帆送风一样,销售于是变的好做。     例如:果维康,可以吃的维生素。怕上火喝王老吉。今麦郎天然好麦。不要说的卖点太多,少就是多。那么怎么形成一句话卖点哪?笔者有个简单的方法。就是问下“如果给你30秒的央视广告,你会选择哪些语言,哪些画面?。反复的思考头脑风暴就不难形成。     我们需要一句话的卖点,简洁,易读以传播。 相关商机: 渠道 销售 人群 可以 已经
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