销售人员为什么不通用

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销售人员为什么不通用
时间:2012-12-25 来源: 龙都国际娱乐转自互联网
    目前活跃在人才市场的销售人员可谓满地皆是,按照正常的思维分析,销售人员招聘是最轻松的一件事情,但在现实的企业招聘过程中,往往是企业为招聘一个优秀的销售人员不得不参加一次又一次的招聘会,有时还无功而返,难道这些销售人员不优秀,还是企业要求太苛刻?而只认为是优秀的销售人员奔波于多家企业应聘,往往收效甚微。为何会出现如此尴尬的局面?     企业因素     短期利益,埋下隐患     我们首先分析一下销售人员的成长历程,剖析其辉煌历程的基因是什么?销售人员进驻一家企业首先进行的是产品知识培训,更准确的说法是经验的培训,快速让新进销售人员进入工作岗位,第二步让原优秀员工帮带,老员工把积淀多年的经验再次传承下去,第三步开始标准话术的培训。而作为新进销售人员的培训是记住、再记住。记住的是特定的企业、特定的市场环境、特定历史时期下的销售方法,而当重新面对一个销售环境时,继续沿用原有销售方式时,便束手无策。企业这种速成培训方式虽然短期培训上岗人员,但是销售人员在很短的时间内便会遇到瓶颈。     既定思维,扼杀创新     企业的培训要服务于企业发展的需要,要符合产品销售的需要,因此整理标准话术,沉淀经验,固化销售方式。企业发展不会容忍无谓的尝试、创新,围绕产品进行的既定培训,扼杀了创新的思路,也对外界信息进行了隔离。     现实条件,无法突破     企业追求的是利润,不是培训学校。企业不可能投入资源,进行系统的培训,即使投入精力培训,也是基于企业发展所处的阶段进行培训,服务于企业发展的需要。这就会出现个人需求与企业发展不匹配的问题,部分优秀人员无法实现突破。     个人因素     特定条件,成就英雄     部分销售人员过往的销售的业绩并非个人的努力获得,而是特定的市场环境下或特定的企业发展阶段,出现的一种非正常的销售形势,比如非典时期,消毒相关药品出现的非正常销售,这不是销售人员个人努力产生的,但是部分销售人员被非正常的销售业绩冲昏了头脑,个人英雄主义的私欲不断膨胀,甚至往乎所以,一旦特定阶段过去,便原形毕露。因此在销售人员过往的工作业绩评估过程中,要考虑行业因素、企业因素、市场环境等因素,分析个人在销售业绩中的贡献有多大。     经历≠经验     相当一部分销售人员勤奋好学,错误地把销售经历当作销售经验。这部分人员的典型特点呈波浪式发展,一直无法获得突破。每换一个新的工作环境就要重头再来,原有的工作所获得知识、经验无法发挥作用,这是对过往工作获的知识的严重浪费。     因此在学习过程中,还要掌握好的学习方法很重要,一般在企业的培训中很少会涉及到行业知识、市场环境的培训,更不提跨行业知识的了解了,这是造成这一现象的重要原因。因此销售人员在企业实践过程中,一定要在了解本企业的专业知识外,多了解一些其他行业知识,对开阔自己的视野,提升自己的能力是大有收获的。我经常有逛商场与促销人员聊产品的喜好,有时也喜欢看各种广告。     经验≠财富     把工作经验当成财富的销售人员一个典型的特点是每到一个企业,经常挂在嘴边上的一句话,我们之前如何如何,抱着之前的销售思路、技巧不放,坚持已见。殊不知销售经验的沉淀也是有工作背景的,脱离工作背景谈工作经验是没有任何价值的。     工作经验也是有明显的时代特征的,老经验与老方法不会适合目前时代快节奏的发展的,因此一些企业招聘广告中要求有工作经验的,需要认真评估一下,拥有的工作经验可以保鲜多久,这对企业用人及长远发展是很关键的。     知识≠能力     一个优秀的销售人员之所以优秀在于其可以将知识转化为能力,解决现实工作问题的能力。往往很多销售人员在分析问题时头头是道,但问其这个问题如何解决时,便束手无策。这种类型的销售人员典型特点是博览群书,积极好学,学识渊博,但习惯于指手画脚,疏于动手进行工作总结,积淀经验。     知识只有转化为解决问题的能力,才能发挥价值,通过多年的营销管理经验,一般具备实际解决问题能力的销售人员有一个共性就是从基层走过来,并且习惯对看似简单的问题进行研究分析,刨根问题底,并将问题汇总整理出来与同仁共同分享。实际看似简单的问题往往背后隐藏着很多值得研究的问题,只要我们放低姿态就会有很多收获。在培训过程中,我经常举例发宣传单页,这一个看似简单的问题,每次活动结束,我都会有不同的收获,因为有新的知识注入,每次策划活动都会呈现不同的风采,都会有不同的收获。     工具≠技能     一些规范企业的销售工作,一般都会有若干的销售工具辅助销售人员进行销售,但是这些销售工具大部分都是优秀企业沉淀下来的,由于销售人员只是机械地按照销售工具培训的使用要求进行使用,并没有真正掌握销售工具的原理,以及销售工具是如何设计,因何设计的,当重新换一个工作环境时,发现这些销售工具并没有发挥太大的作用。     在销售团队培训时,一般我会让销售人员理解销售工具如何展示,发挥最佳作用,最关键的是,我会强调我设计销售工具动机是因为什么问题引起的,设计这个销售工具的目的是什么?更好让销售人员掌握工具,并学会设计工具的能力。     个体≠全部     销售人员往往将问题聚焦于一个点上,过于强调该问题的影响,导致解决问题的视野过窄,不利于问题解决,也不利于自己的提升,另外喜欢将问题的解决依赖于企划人员,不去分析问题,参与问题的解决。长期的一线销售工作,这两种不当的工作习惯,把自己的智慧被自己扼杀了。     在营销管理团队中,我经常遇到的一个问题,销售人员经常会反馈产品价格高,需要降低价格。我一般会反问对方,降低价格,客户就一定会买帐吗?销售人员一般会回答,效果肯定会比现在好。我会紧跟着问,效果会好多少?客户真的是认为价格高而不买我们的产品吗?这时销售人员往往会不再坚持了。这时我会与销售人员、企划人员共同沟通交流影响销售业绩的因素有哪些,结合市场手段共同去解决问题。问题解决了,销售人员解决问题的能力也提升了。     学习力的缺失,视野窄是造成销售人才不通用的关键原因,作为销售为职业发展方向的人员应考虑到在企业所学的知识,应仔细分析行业背景,公司发展的不同阶段,扩大视野,把所学知识转化为专业技能,并不断否定自我,破坏性地学习,将自己锻造成真正的通用型销售人才。 相关商机: 销售 人员 问题 企业 经验
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